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肥料买贵了?搞懂经销商定价策略,农民买肥料不吃亏!

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肥料买贵了?搞懂经销商定价策略,农民买肥料不吃亏!

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先讲一个故事吧。老李买了一款肥料回来,150元/袋。

邻居老刘也去买,不是一个品牌,但总含量是一样的,才花了120块。老刘回来就跟老李说,你买贵了。

老李嘴上说肥料质量不一样,但还是去农资店问:怎么人家一样含量的才120元?农资店当然只有呵呵了。说我也有120的,要不给你换一袋?老李顿时就会懵圈。

这样的故事经常会见到。我们在下乡的时候,去推广一款肥料有的老百姓就会说,我已经买下了,比你这个还便宜,说话的眼神都是洋洋得意的。

搞得旁边的老百姓都会问他,在哪儿买的,什么牌子的等等。直怕漏掉了一次捡便宜的机会。

也有老百姓跟我说,咱的肥料质量不错,就是有点儿贵。我听到这些也只能是呵呵了。因为一些事儿,老百姓是永远都搞不懂的。

那么,怎么才能让老百姓买肥料不吃亏呢?就是一句话:搞懂肥料经销商的定价策略。

肥料买贵了?搞懂经销商定价策略,农民买肥料不吃亏!


一、什么是定价策略,

肥料经销商的定价策略有哪些

定价策略,是市场营销组合中的一个关键组成部分,也是最难确定的一个因素。目的都是获取利润,又得考虑长期发展、客户群体、购买能力和市场竞争因素,是个灵活而又相对稳定的一种用价格制约市场的体系。

商品定价策略有好多种,都是以赢得为目的,其定价方式不同,与企业发展、竞争习惯、市场风险、销量要求等有密切关系。

肥料经销商的定价策略有哪些呢?我根据经验列出了以下几条:

1、地区定价

一般肥料厂家都会给经销商制定一个市场零售价格和出厂价格,这里面的差价,经销商减去费用和给各级经销商的让利,就是自己的利润了。一些肥料品牌打出我们的价格是统一的,就是使用的这种定价策略。

2、心理定价法

就是肥料经销商根据对市场的调研,发现某一款肥料卖到哪个价位是合适的,就确定了。这里面的差价可能是很大,也可能会很小,看农民的心理承受能力。某些品牌肥料价格相对就高,就是这种价格策略。

3、成本定价法

肥料经销商进回肥料来以后,一加费用,然后加上自己想要拿到的利润,就出来零售价格了。这种成本定价法对于尿素等单质的大众化的肥料,应用比较普遍。

4、团购定价法

主要是对种地大户,村里做会议营销时,采用的一种定价策略。就是在零售价格基础上给一些折扣给农户,以取得大量销售的可能。忽悠团也沿用这种定价办法,只是其零售价格虚高而已。

5、组合定价法

就是经销商销售几个品牌的肥料,进价略有不同,但不会有太大差距,但经销商会把这几种肥料按品牌知名度分成几等,高中低档,最低档的接近于厂价。

文章开头故事中,老李不服150元买肥料,店老板也告诉他有120元的,但他懵了。就是搞不懂经销商的定价策略。

6、竞争定价法

这是一种近似残酷的定价策略。由于肥料市场竞争,也为了保住或者增加市场份额,用降低价格的方式来定价,最终的结果可能是两败俱伤。

7、需求弹性定价法

根据肥料市场的货源情况,原材料价格涨跌情况,随时定价。这在单质产品尿素中比较明显。复合肥料很少使用,因为涉及到各级经销商的利益,还有农民对经销商的认可程度。

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二、肥料经销商是如何应用这些定价法来销售的

以上7种肥料经销商的定价法是我根据定价策略和实际应用总结来的,并不代表所有定价法。

光是这几种定价法,就足以使老百姓看不清所以然了。肥料经销商用这几种定价策略,也是与厂家政策、自己发展方向、渠道能力、资金回笼等有关系的。

1、统一零售价

一些做了多年的老经销商,品牌已经打出去了,每年的销量和价格都基本是在一个水平上。他们一般会以地区定价的方式来操作。

他们一般不会去哄骗农民,反而会加大农技服务等价格以外的服务,与农民打成一片,以求稳定和增加市场份额。这是最值得老百姓依赖的经销商。也就是我们常说的,到您信得过的农资店去买肥料

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2、会议营销

近些年来,农民会基本被农资经销商看成了增加销量的法宝。在一个县级区域,首先是得有一场县级的各级经销商会议,然后开始以乡为单位对村级经销商的培训,再就是以村为单位的农民会,我们叫“扫村”。这些会议的费用基本是由县级经销商来垫付的,有一部分会由厂家来出。

“扫村”给肥料市场带来的危害就是经销商费用支出增大,每次会议主要的费用就是吃饭,用吃饭来拉近与农民的感情。这是谁都不愿意做的,但你若不做,农民就会有说法,说小气还是轻的,不买肥料才是打击最大的。

3、竞争定价

使用最多的是一些刚入行的所谓肥料经销商。因为现在肥料生产厂家比较多,有的厂家因自身营销政策、实力等因素,很难做到市场全覆盖,就降低了经销商门槛。

一些肥料品牌给县级经销商都没有任务指标,只要销售就行。所以,这些经销商只要有钱赚,就下货,哪怕嫌得少一些都可以。也没有压力,进一车货,销一车。给农民的说法是厂家直销。不可否认,这是一种快销的模式,给其它经销商的压力就是,必须走下去,将价格向厂价直销靠拢。

而就是在这样一种销售模式下,定价策略就向竞争定价发展了。也就引来了“忽悠团”。

4、“忽悠团”式的团购定价法

忽悠团在近几年非常肆虐。不仅老百姓买下非等价品叫苦连天,肥料经销商也是深恶痛绝。忽悠团的操作手法非常简单,到村里先沟通一些本村人给点利益拉人,然后组织起来到县城大饭店开一场几百人的技术会议,当场卖肥。主要是将一些低含量的肥料吹嘘成相当好的复合肥料,或者将两种或者以上的肥料搭配销售,零售价相当高。

这才是开始,下来就是通过各种名义降价,价格降到与市场复合肥料低到不可想象的地步,就打通了农民的血脉,在“业务人员”的“沟通”下定了肥。然后在饭店大吃一顿,专车送回家,肥料也到了,本村“业务”再开始收钱。整个过程非常紧凑又到位。主要是利用了老百姓的占便宜心理。

所以,现在各肥料经销商开始了对大户的团购定价,不仅便宜,有的还不收现金,等秋后算账。使得肥料经销商心里有苦,还得打碎门牙陪着笑脸。其实他们懂,不这样操作,就意味着市场没了。

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三、 老百姓怎么买肥料才能不吃亏

了解了经销商是怎么做价格策略的,老百姓就应该大体知道怎么去买肥料了吧。我认为,有以下几个办法,让您不仅买到了好货,还不多花钱:

1、到您信赖的农资店购买

这是我多次提到过的。这些您依赖的农资店,为了保住多年的心血,让市场稳定和发展,价格一定是遵循市场游戏规则的。即使您看到肥料比别家贵,但他的价格是通过地区定价过来的,不会赚您太多钱的。而经销商为了市场大局,也不会随意给您降价的,这对于任何人都是一样的。

不过,只要您“脸皮厚”,还是能从这些农资店里要出些毛巾、帽子、衣服等促销品的,这都是厂家给的,店老板只要有,您说出话来也是会给的。

2、农资店有多种品牌的

可以明确地告诉您,一个农资店里有多个品牌,肯定是农资店有困难的。首先经销商没有好好经营一个品牌,或者是没有经营好一个品牌,然后通过增加品牌来拿到想要的利润。

这些店里的肥料一定是分价格等级的,这也就是说为什么一样的含量,价格差异这么大。

这种情况,经销商也是有两种思路,一种是产品都没有问题,只是品牌效应不同,自己给品牌做了不同定价,其中有的利润很低,接近厂价了。遇到这种,您尽可以选择靠近最低价的这种。因为对于肥料来说,如果质量都没问题,相同的总含量、相同的配方,相同的原材料,施在地里头效果绝对是一样的,这无可疑问。

一种是总含量一样,配方也一样,但是原材料不一样,这就需要农民斟酌了。为什么?作为复合肥料来说,原材料就是肥料的灵魂。一样的磷,水溶性的磷就好溶化,适合于碱性土壤;如果是枸溶性的磷,在碱性土壤中就化不了,只适合在酸性土壤中,买错了,可是会坏大事的。

3、价格降了又降的肥料不能买

所有价格降来降去的都是在耍手段,没有一个经销商会不赚钱,怕你买不到肥料

我们经常可以看到,一些肥料在两个乡镇的价格都不一样,可能是经销商在乱价。如果三个乡镇是三个不同价格,那么,这款产品一定有问题,不是产品有问题,就是营销策略有问题。如果连市场价格都把控不好的肥料,产品质量不值得怀疑吗?

忽悠团更是如此,一次会议就能给您把120块钱的肥料降到50元,这就是实实在在的忽悠。他们的套路很简单,一款硫酸铵,市场价格30来块钱,就是卖到50也是高利润,您还会信他们所谓的让利吗?硫铵没问题,只是一款氮肥而已,关键它并不是您要的氮、磷、钾复合肥。

其实肥料价格的影响因素还很多,但是现在基本上肥料的市场价格也是透明的,上下差价不会太多。我们掌握了肥料经销商这些定价策略,就是让您了解了他们在赚什么钱,从定价策略上可以清楚,他们卖的肥料质量是不是过关。然后我们可以从这些肥料销售现象里,找到我们该要的那款肥料,掌握那款肥料的价格。

这样,我们老百姓就不会再为李家的肥料价格高,刘家的肥料价格低而争论了。我们在购买肥料的时候就如有了火眼金睛一样,能识破一个个的陷阱,不让自己总在高价肥料、假冒肥料中徘徊了。

(文章来源:今日头条号农资人实录)

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