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农作物疯狂生长

壹玖化肥案例:一家快倒闭的化肥厂如何两年内做到云南前三名

央视:禁止销售化肥农药已开始实施!化肥要惨了······

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案例背景

壹玖化肥案例:一家快倒闭的化肥厂如何两年内做到云南前三名

会员冯总,开了一家工厂专门生产化肥,之前客户主要是加盟商为主,大部分客户都是以赊销方式拿货,资金回笼速度非常慢,并且销量逐年萎缩,现金流非常紧张;经销商忠诚度不够,随时变换卖其他竞品的化肥,渠道不稳定;另外化肥有淡旺季,淡季的时候工厂和人员大量闲置,不知道如何去改变。


问题:


1.现在是淡季,如何帮助化肥厂在淡季的时候收到大量现金流缓解资金压力;


2.如何牢牢锁定经销商,让经销商只卖我们的产品;


3.如何做到先收钱再给货;


4.如何不花自己的钱然后还能控股每个终端销售门店,并且换成自己的品牌;


5.如何规划在 5 年内把这个企业做上市。


首先我先讲他之前是怎么做的,讲完后我再补充我认为可以做得更好的地方。


他达到的结果:


  1. 第一次做活动送了 30 辆车;


  1. 第二次活动 15 天收款 80 万;


  1. 活动现场引流 600 人左右;


  1. 一个月时间新开 5 家店;


  1. 两年时间在云南做到了前三名;他的操作步骤:


首先改变之前的经销商模式,自己下探到农户集中的地区去开设店铺,建立团队,然后直接把产品卖给农户;


他操作的第一步:

针对当地大的农户,推出送汽车活动,买 75800 肥料,送价值 51800 元的汽车,然后再返 24000 元现金,每个月返 400 元,分 5 年返完,化肥可一次性拿走,也可以分批拿走。总共送出去了 30 辆车。


简单算下成本,75800 元化肥按 40%成本算=30320 元,51800 元汽车按 4 万元成本算,3 万+4万=7 万成本。


正常看活动没赚钱,只赚了现金流,但是每个月返现金让客户每次来店领,大农户每个月化肥的用量非常大,通过锁定客户后期每次拿货时赚钱。


第二步:


针对于中小农户,推出买 3000 元,送 3000 元礼品,返 3000 元现金活动首先引流他是怎么做的、


喷雾器:一台喷雾器拿货成本 100 元,拿来后以成本价 100 元卖,还能赚 30 元一台,当地同质量的喷雾器市场价要卖 180 元左右。赚的 30 元通过置换,通过以旧换新,也就是农户想以 100 元的价格买,要把家里旧的拿来抵,然后他再把旧的拿来去卖,谈到的合作价格平均一台 25 元,另外在新的喷雾器上帮医院做广告,一台收费 5 元,合作方式是先帮医院做,每卖出一千台拿数据材料去结算;


儿童定位手表:从深圳拿来手表,价格比较低,方案是你交 100 元的话费,免费送一个儿童定位手表;找到移动公司去谈,说要办 1000 张卡,最后谈下来的价格是一张卡 50 元的成本,里面包含 100 元的话费。儿童定位手表的成本是 40 元左右,每送出去一个还有 10 元的利润;


免费送鸡蛋:鸡蛋的成本是 15 元一盘,有 30 个,用三限原则,限人、限时、限量,每天早上 8:00-10:00,可以来免费领鸡蛋,最后形成的效果是每天早上 3、4 点开始就会有人排队来领鸡蛋;


算下成本:每个鸡蛋 5 毛钱,每个人每天领 6 个鸡蛋,每人每天的成本是 3 元,100 个人每天的成本是 300 元,半个月的时间是 4500 元成本,相当于是花了 4500 元做广告;


下午再推出免费吃雪糕,每个人可以来店里领一个免费的雪糕吃;


另外还有免费复制打印,免费地膜打孔,免费公厕等。鸡蛋和雪糕免费送是在做活动的前 15 天,相当于是做人气和知名度,让当地老百姓都知道他这里新开了家化肥店,以及他接下来


  1. 15.天后的活动内容。


2019年化肥行业面临哪些问题?

        自去年以来,我国化肥行业保持稳中向好的运行态势:供需基本稳定,价格高位运行。但值得关注的是,下游需求低迷、出口形势严峻等仍困扰行业发展。此外,安全环保政策趋严也将给行业带来极大挑战。    01 化肥需求低迷          从需求侧看,化肥

,碳氢,

通过有谁也需要我的客户去思考,找第三方合作,最后找到移动公司,移动公司送来了电饭煲作为现场抽奖活动的赠品;医院来了 7、8 个人免费做体检;保险公司免费来给农户送基础保险;活动期间引流来 600 多人。


交 3000 元除了能得到 3000 元化肥,另外赠送的礼品有:


1.1000 元农药;


2.绑蔓机一个;绑番茄用的一个机器;(农户用的话每年要买很多钉子和胶带,所以这是后端利润)


3.净水机,收了 150 元的安装费(成本差不多回来了);


4.同仁医院 500 元的现金抵用券(免费整合过来的);


农户每年用肥料大概要用 6-7 个月,平均每个月要用 2000 元的肥料,所以每个月返的

300 元一般是不够用的,就锁定了他后期再来购买;15 天成功收款 80 万,大概成交 266 个农户;


第三步:


找股东,投资 1-3 万,限 10 个名额,例如投资 1 万送 2 万化肥,每年保证回收 20%的收益,也就是 2000 元,用这个方式找到了 10 个股东,而且还送了一些肥料抵用券让他们帮忙再送给身边的其他农户,让股东再去裂变。


一家店开业完收款成功后,一个月的时间又开了 5 家店,每个店按以上的模式去复制;如果有人想加盟,收 10 万元加盟费,2 万元保证金,如果不想干,保证金半年后可退。第四步:


活动结束后,找到医院,之前合作的医院会联合云南第三人民医院每个礼拜会在各个县、镇做大型的义诊,合作方式是凡是来做义诊的客户,就送价值 270 元的化肥,其中 70 元是可以去店里现场拿走的,200 元是以后在我这买化肥的话每次可以抵一半,帮医院增加了来做义诊的人,医院也帮我做了引流。


以上是他当时操作的方法。


可以做得更好的地方:


  1. 营销模式不变,把商业模式再做调整,从卖产品改为卖商机,当第一个店把模式和样板市场做出来后,就可以进行卖地图,收押金,招城市合作人,我工厂输出产品和模式;然后再建立一个专门帮助合作人方案落地的团队,辅导合伙人落地成功,然后跟合作人进行分成,让合作人出钱开店和建立门店团队,自己变为相对轻资产运营;


  1. 招收合伙人的要求是每个店股权必须总公司控股 51%,现金流必须统一走公司账户,但是收益权每个店合伙人可以占 80%,总部只拿 20%,店铺统一招牌;


  1. 并购同行,找到其他化肥经销商谈合作,我工厂输出产品和模式,帮助你快速提升销量增加利润,并且能够帮你在淡季提前收回现金流等等,然后要求是我总公司控股你店 51% 股权,统一招牌,现金流统一走公司账户,收益权也就是每年的利润你拿 80%,总公司拿 20%;这个事也不用自己去跑,招区域城市合作人,让他们去帮工厂谈,谈成一家进行分成,并且后期产生的利润再给区域合伙人分多少;


  1. 1.这样就能形成对终端门店绝对的控制权,2.又有自己的终端门店的统一招牌,3.并且账上每天有大量现金流,现金流可以跟终端经销商一个礼拜或者半个月结算一次,中间有资金沉淀时间;4.并且能快速发展更多终端门店,占领全国更多市场,逐步规划上市。


  1. 工厂内部变为轻资产,做法是把每一条生产线以收押金的形式承包给员工,不是承包给每个普通员工,而是承包给每条线的负责人,负责人他可以再去细分承包给每个员工,也就是下面的员工他自己去管理,不用我来操心,每条生产线给一定分红权给到负责人,就像大酒店的后厨一样,承包给厨师长,他自己再去招厨工一样,下面的厨工由厨师长开工资,我只给厨师长酒店分红权;这样风险就能降到很低,并且带动内部员工的积极性。


核心总结:


  1. 送车的活动返现金或者车全款开走,货分批拿的情况下,要设置要求,比如每次或者每个月拿货量不低于多少才返现,没达到不返,这样才能可控,不然后期容易失控;


  1. 不建议一上来就做送汽车的活动,应该先从小活动做铺垫,做人气,做信任,然后再推出送汽车的活动,这样才能容易做成功;


  1. 赠品一定要送客户需要的,跟我们产品相关联的,而不是自己有的;

4. 在做某一个活动之前,就一定要先谋划好这个活动做完了后又怎么做,下一步的版本升级是什么,下一个升级版本没有想好之前不要做这个活动,不然同行一模仿后,你没有接下来的招了,就会又形成恶性竞争;就像跟高手下棋一样,如果你每次走棋只能想到当下的这一步,你一定会输,因为高手往往能看到接下来的很多步。


一定要有布局的思维,袁老师说局是分阶段性,你要清楚你现在在什么阶段,下一个,下下一个阶段的方向是什么;比如袁老师做买鸡精送汽车的案例,他布的局主要根本就不是把鸡精厂做大,而是后面的中央厨房产业园和壹玖。


思考:


  1. 这个案例还有哪些地方可以做得更好;


  1. 这个案例用了哪些模式;


  1. 这些模式我如何去用到我的行业。

    了解更多免费模式联系 :雷老师

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